Fashion Nova是一個建立在影響力營銷基礎(chǔ)上的平價快時尚品牌，它通過與3000多位 KOL（意見領(lǐng)袖）和名人合作，在過去幾年中取得了巨大發(fā)展。自2013年推出以來，F(xiàn)ashion Nova 的主要營銷方式是，向KOL贈送服裝，以換取在社交媒體上的照片曝光，它贊助過的KOL 有 Cardi B、Kylie Jenner 等。（關(guān)于 Fashion Nova，詳見《華麗志》：；
影響力營銷平臺 CreatorIQ 發(fā)現(xiàn)， 2020年，F(xiàn)ashion Nova 在 Instagram 上與大約1182名創(chuàng)作者開展了合作，發(fā)布了超過5700個贊助帖子，最終品牌創(chuàng)造了超過1530萬美元的媒體價值。今年10月，F(xiàn)ashion Nova 與大約122名KOL合作，在時尚零售商中排名第三，僅次于 H&M (176名KOL )和 Nike (128名KOL)。
但一些業(yè)內(nèi)人士表示，該品牌的廣告贊助協(xié)議定價過低，并強調(diào)“品牌贈送”的附加值，這與目前的影響力營銷模式格格不入。通常影響力營銷注重長期合作關(guān)系，以及基于用戶參與度的有競爭力的價格。
Business Insider 匿名采訪了五位KOL的經(jīng)理人，以了解 Fashion Nova 的廣告要求和評價。
一位經(jīng)理人表示：“我們發(fā)現(xiàn) Fashion Nova 的報價通常比 KOL 在其他地方獲得的報價低了5到10倍。然后商務(wù)談判通常會繞上幾個月，沒有任何進展，也不會宣布結(jié)束，只是浪費時間，因為 Fashion Nova 拒絕讓步。”
這些 KOL 究竟能賺多少錢?
美國網(wǎng)站 Business Insider獲得了來自 KOL 的經(jīng)理人們分享的真實案例，比如 Fashion Nova 的廣告協(xié)議（campaign brief）是什么樣的，品牌給他們多少錢，以及他們對商務(wù)談判的看法。
Fashion Nova 廣告協(xié)議的兩個真實案例
Fashion Nova 一個典型的 KOL 廣告活動需要持續(xù)6到9個月。
今年早些時候，F(xiàn)ashion Nova 向一位在 Instagram 上擁有超過10萬粉絲的 KOL發(fā)送的廣告協(xié)議如下：
- 4個 Instagram 動態(tài)帖子
- 2次 Instagram Story 更新
- 報酬：不支付現(xiàn)金，品牌贈送8件套套裝一份
據(jù)他的經(jīng)理人說，在與其他品牌的合作中，類似的廣告活動起價通常在低六位數(shù)。
Business Insider 獲得的另一份 Fashion Nova 的廣告協(xié)議如下（這位 KOL在 YouTube 和 Instagram 上都有超過100萬粉絲）：
- 7個 Instagram 動態(tài)帖子
- 4次 Instagram Story 更新
- 5個 YouTube 視頻
- 報酬：8000美元
據(jù)他的經(jīng)理人說， 與其他品牌的類似交易中，報酬通常會達到高五位數(shù)。經(jīng)理人還表示， 通常他們在 Instagram 上為客戶發(fā)一條帖子就價值約1萬美元，比 Fashion Nova 支付的全部報酬還高。
經(jīng)理人說，他們試圖協(xié)商價格，但 Fashion Nova 不愿讓步，這在行業(yè)中是很少見的。
幾位經(jīng)理人都表示，讓他們煩惱的不僅僅是 Fashion Nova 的定價方式，還有合同條款。
兩位經(jīng)理人透露，F(xiàn)ashion Nova 在合同協(xié)議中加入了“ 永久使用”一詞，賦予該品牌永久使用和重復(fù)使用帖子內(nèi)容的權(quán)利。
“這不只是低費用，還有這么多帖子，他們想要內(nèi)容的版權(quán)。老實說，它低估了市場價值。”
媒體、營銷和技術(shù)領(lǐng)域的律師 Amanda Schreyer 告訴 Business Insider，通常情況下，“永久使用”這樣的詞在KOL的合同中會帶來高于平均水平的報酬，或者公司會對這些 KOL 做出長期承諾。Amanda Schreyer 補充說：“當(dāng)然，費用只是衡量是否授予品牌永久許可的其中一個因素。”
接受 Business Insider 采訪的經(jīng)理人都表示，他們在與 Fashion Nova 談判合同條款時感到不滿。“Fashion Nova 不接受(合同變更)，也不提出接受或退出報價……這不是一種友好的商業(yè)做法。”
“送禮”和一大批小微 KOL
盡管經(jīng)理人抱怨不斷，但 Fashion Nova 仍然是影響力營銷的頂級品牌之一， 它與許多粉絲數(shù)量較小的“微級”和“納米級“ KOL 進行合作，這類 KOL 在 Instagram 上的粉絲數(shù)量通常不到10萬，且需要吸引更多受眾。
Amanda Schreyer 說：“有很多很多的數(shù)字創(chuàng)造者仍在建設(shè)他們的受眾群，還有那些擁有較小受眾群的 KOL，對他們來說，擁有一份贊助協(xié)議可以幫助他們接到其他贊助。”
一位在 Instagram 和 TikTok 上擁有超過10萬粉絲的 KOL 告訴 Business Insider，他們之前曾與 Fashion Nova 合作，當(dāng)時他們正在積累粉絲。作為報酬，他們從 Fashion Nova 上挑選了一些商品。
這位 KOL 說：“我覺得，如果我們的合作關(guān)系繼續(xù)下去，我就應(yīng)該得到報酬。”但 Fashion Nova 拒絕支付。“從那以后，我就再也沒有和這家公司合作過。”
Fashion Nova 的 Instagram 賬戶擁有1900萬粉絲，該品牌轉(zhuǎn)發(fā)了許多 KOL 的照片，主要是微級和納米級的 KOL。他們與該公司的產(chǎn)品合影，然后打上該公司的 tag，表明他們有贊助協(xié)議或得到了贈品。
Business Insider 采訪的經(jīng)理人認為，該公司的定價和條款疏遠了一些頂級 KOL。
一名經(jīng)理人說：“如果這是他們的商業(yè)模式，那就是他們的商業(yè)模式，并不能說他們因此成了壞人。如果他們只是不想和頂級 KOL 合作，那也沒什么，我認為他們還是會成功的。只是他們可能不會達成很多交易。”
| 消息來源：美國網(wǎng)站 Business Insider
| 圖片來源：Fashion Nova官網(wǎng)
｜責(zé)任編輯：LeZhi
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