1975年設(shè)立于西班牙的ZARA隸屬于Inditex集團(tuán)，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商。

ZARA在世界88個(gè)國家，設(shè)立超過6500家店鋪。

一、ZARA戰(zhàn)略定位：Affordable fast fashion（買得起的快時(shí)尚）

買得起的

ZARA價(jià)格遠(yuǎn)低于同等時(shí)尚程度的時(shí)裝品牌；

很少打折，打折的產(chǎn)品只占到總量的10%左右。

快速

首創(chuàng)時(shí)裝零售市場上的快速反應(yīng)概念；

每年推出12000個(gè)款式，保持一周兩次上新的頻率；

產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到上架的時(shí)間不超過3周。

時(shí)尚

十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢，快速捕捉T臺上的最新流行趨勢并融入自身產(chǎn)品中；

對產(chǎn)品數(shù)量的控制，既保證了產(chǎn)品的稀缺性，同時(shí)保證ZARA總能引領(lǐng)最新的時(shí)尚。

二、為了實(shí)現(xiàn)“買得起的快時(shí)尚”的戰(zhàn)略，ZARA所采取的關(guān)鍵策略

1、縮短時(shí)尚產(chǎn)品上市周期

ZARA在全球的店鋪均保持了一周兩次的上新頻率，而捕捉T臺上最新的流行趨勢并于Arteixo的總部進(jìn)行設(shè)計(jì)再到搬進(jìn)服裝店，只需要3周的時(shí)間。正是依靠這種驚人的反應(yīng)和二次設(shè)計(jì)能力，讓ZARA及其母公司Inditex集團(tuán)成為全球最大的服裝零售業(yè)公司。

2、根據(jù)訂單需求作出快速反應(yīng)

運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在將訂單送往制造中心之前，需要根據(jù)之前顧客的喜好和需求來添減產(chǎn)品數(shù)量來迎合消費(fèi)者的口味，并使產(chǎn)品能夠在兩天之內(nèi)成功上架。而這樣做不僅僅能夠大幅度減少不必要的庫存及生產(chǎn)時(shí)間，還能夠有效提高資源的利用率。

3、盡最大可能的控制成本

為了成為控制價(jià)格，ZARA除去了一切與快速、時(shí)尚不相關(guān)的成本，包括：不打廣告，降低營銷費(fèi)用；不使用高檔面料，節(jié)約物料成本；采取“二次設(shè)計(jì)”的方式，降低服裝設(shè)計(jì)成本。以此使ZARA成為一般消費(fèi)者能購買的起、并且反復(fù)消費(fèi)的時(shí)尚品牌。

4、市場銷售人才培養(yǎng)的重視

ZARA在自己的總部內(nèi)建起了巨大的模擬ZARA門店，使得市場銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶒?yàn)新的模式。ZARA清楚的明白一個(gè)好的市場經(jīng)理的影響力是難以估量的，這同時(shí)也說明了ZARA為培養(yǎng)這些人才愿意付出大量成本，因?yàn)檫@對于完成他們所預(yù)估的銷售目標(biāo)大有好處。

5、嚴(yán)格控制分銷渠道

ZARA所售賣的每件單品都需要先運(yùn)到西班牙總部再分銷到各個(gè)地區(qū)，即便在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品也必須要繞這一圈再回到中國進(jìn)行銷售。在位于Arteixo的總部基地內(nèi)，來自30個(gè)國家的6000名員工在類似于旋轉(zhuǎn)木馬式的分配中心流水線上工作，衣服通過傳送帶到達(dá)它們被分配好的箱子中，并在36到48小時(shí)內(nèi)被運(yùn)往它們的目的地。

6、高效的全球庫存及物流系統(tǒng)

ZARA為了能夠?qū)⒆约旱墓?yīng)鏈周期縮短在7天內(nèi)，他們研發(fā)了一種新的“射頻識別系統(tǒng)”（RFID），從工廠到銷售終端均可實(shí)行追蹤，并且能夠?qū)崟r(shí)報(bào)告庫存情況。PabloIsla在股東大會上表示將以每年500家店鋪的速度推廣這種新系統(tǒng)。

三、ZARA致勝的核心因素

快速、高效的全程供應(yīng)鏈體系對戰(zhàn)略目標(biāo)與關(guān)鍵策略的實(shí)現(xiàn)形成有力支撐！



ZARA為了實(shí)現(xiàn)“買得起的快速時(shí)尚”這一戰(zhàn)略，以客戶為中心搭建起快速高效的ZARA的全程供應(yīng)鏈體系。可劃分為四大階段，即產(chǎn)品組織與設(shè)計(jì)、采購與生產(chǎn)、產(chǎn)品配送、銷售和反饋，所有環(huán)節(jié)都圍繞著目標(biāo)客戶運(yùn)轉(zhuǎn)，整個(gè)過程不斷滾動循環(huán)和優(yōu)化。



1、快速、取巧、緊跟時(shí)尚的產(chǎn)品開發(fā)模式

三位一體，集中設(shè)計(jì)

由設(shè)計(jì)師、市場分析專家和采購人員組成商務(wù)團(tuán)隊(duì)，共同開發(fā)新產(chǎn)品，形成快速、高效、準(zhǔn)確的集中設(shè)計(jì)模式，使所有產(chǎn)品都能在總體上保持“ZARA”風(fēng)格。

拋棄原創(chuàng)，追隨潮流

和所有標(biāo)榜“原創(chuàng)性設(shè)計(jì)”的品牌不同的是，它毫不掩飾自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)是基于對其他品牌的模仿和再組合，節(jié)省大量時(shí)間與大筆設(shè)計(jì)費(fèi)用，并規(guī)避了產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

對其他大牌的模仿：ZARA龐大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)“積極”地參與到全球頂尖服裝品牌的產(chǎn)品發(fā)布會中，汲取最新的時(shí)尚營養(yǎng)，刪繁就簡，以最易于生產(chǎn)和最大程度受市場歡迎為原則運(yùn)用于自身產(chǎn)品中。

現(xiàn)有產(chǎn)品再組合：ZARA在全球各地都有時(shí)尚買手幫助其收集流行產(chǎn)品，它們被依照類別、款式及風(fēng)格進(jìn)行改頭換面，重新組成產(chǎn)品系列，并盡可能的規(guī)避對市場需求判斷失誤而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

控制成本，剔除細(xì)節(jié)

ZARA從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，剔除產(chǎn)品中一切與時(shí)尚無關(guān)的因素，保證產(chǎn)品的時(shí)尚、品質(zhì)與低價(jià)。



2、快速采購和生產(chǎn)系統(tǒng)，將產(chǎn)品生產(chǎn)周期控制在一周左右

2.1采購系統(tǒng)

采購預(yù)測

ZARA把大量精力放在預(yù)測面料采購的種類和數(shù)量上，不僅可以快速響應(yīng)生產(chǎn)需求，同時(shí)通過原料的預(yù)測預(yù)防成品失敗帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

服裝的布料對于時(shí)尚潮流來說是一個(gè)非常重要的因素，款式可以在短對間內(nèi)千差萬別，但面料的流行周期要大于款式設(shè)計(jì)的周期，因此對面料精準(zhǔn)預(yù)測保證了ZARA產(chǎn)品的時(shí)尚元素。

分散采購

40%的原料來源于集團(tuán)內(nèi)部；

剩余60%來源于外部供應(yīng)商，每家供應(yīng)商的份額不超過4%。

分散采購的模式保證了ZARA在采購活動中擁有話語權(quán)，驅(qū)動供應(yīng)商滿足自身需求；同時(shí)防止對某一家供應(yīng)商形成依賴，鼓勵(lì)供應(yīng)商之間的競爭以獲得更多的利益。

半成品采購

為應(yīng)對各類需要，ZARA主要購買原坯布或標(biāo)準(zhǔn)化的半成品，根據(jù)需要進(jìn)行染色后再生產(chǎn)，迅速應(yīng)對市場上花色變換的潮流

2.2生產(chǎn)系統(tǒng)

分工明確的生產(chǎn)模式

ZARA自己設(shè)立了22個(gè)高度自動化的染色、剪裁中心，負(fù)責(zé)ZARA50%的產(chǎn)品，而剩余50%人力密集型的工作外包給外部供應(yīng)商制造；

在外部供應(yīng)商制造的產(chǎn)品中，又將可預(yù)測的、工藝簡單、差異性小的交由海外生產(chǎn)商，其余的全部由在西班牙總部的外協(xié)廠制造。

鬼斧神工的生產(chǎn)系統(tǒng)布局

在西班牙總部，ZARA有方圓200英里的生產(chǎn)基地，其中ZARA自建了22個(gè)染色、裁剪中心，其周邊有500家左右的工廠貨家庭作坊，ZARA把這200英里的范圍內(nèi)架設(shè)地下傳送帶網(wǎng)絡(luò)，所有工廠之間由傳送帶緊密相連。

在一個(gè)很小的輻射范圍內(nèi)集成了設(shè)計(jì)、染色、裁剪、縫制等功能，實(shí)現(xiàn)無縫生產(chǎn)。

3、全球調(diào)配體系，使任何門店均在兩天內(nèi)送達(dá)

ZARA物流的最基本運(yùn)作方式是，不管生產(chǎn)地點(diǎn)在哪里，所有產(chǎn)品一律運(yùn)回位于西班牙總部的兩大物流中心，再從物流中心發(fā)往全球各連鎖店

ZARA利用全球調(diào)配的物流體系，使各專賣店上貨幾乎同步。

利用小批量多批次的供貨方式，每周兩次向各地專賣店進(jìn)行新品配送，銷售超過兩周的商品也將被及時(shí)更換。



A、B為位于西班牙的兩大物流中心

C、D、E為位于墨西哥、巴西、阿根廷的三個(gè)小型倉庫

在西班牙及智利設(shè)有兩個(gè)空運(yùn)基地

4、銷售體系的主要策略

統(tǒng)一的店面管理與形象設(shè)計(jì)，打造品牌形象

在城市的黃金地段開店，在世界一流的地方開店；

ZARA所有專賣店都是自己運(yùn)營，每個(gè)店面的陳列、家具、櫥窗都是有總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)。

保持產(chǎn)品的稀缺性

ZARA永遠(yuǎn)執(zhí)行“缺貨”策略，部分款式一家店只有十幾件，以稀缺性來激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望；

專賣店里每種款式的產(chǎn)品上架時(shí)間不會超過3周，每種款式補(bǔ)貨以此，而未能賣出的產(chǎn)品將會被運(yùn)到該國的其它分店或西班牙總部。

不依靠促銷建立品牌忠誠度

每年僅兩次促銷活動，除此之外很少進(jìn)行打折，保證產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定。

“洋蔥圈式”擴(kuò)張快速獲得市場占有率

洋蔥圈模式是ZARA銷售渠道擴(kuò)張的核心方式，能在短時(shí)間內(nèi)，在一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)獲得較集中的市場占有率；

資源需求相對集中。



5、信息系統(tǒng)的應(yīng)用幫助ZARA的供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)

5.1收集消費(fèi)者需求

各地收集來的時(shí)尚資訊、各專賣店的消費(fèi)者需求不斷進(jìn)入總部辦公室的數(shù)據(jù)庫，設(shè)計(jì)師們根據(jù)當(dāng)天的發(fā)貨數(shù)量和每天的銷售數(shù)量，以及各總時(shí)尚元素來發(fā)明創(chuàng)新，以及對現(xiàn)有服裝款式的改進(jìn)；

決定具體款式所用布料、剪裁方式以及價(jià)格時(shí)，設(shè)計(jì)師必須首先訪問數(shù)據(jù)庫。

5.2服裝信息的標(biāo)準(zhǔn)化

對一個(gè)典型的服裝零售商來講，不同的或不完全的尺寸規(guī)格，不同產(chǎn)品的有效信息通常需要幾個(gè)星期才能被添加到它們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和批準(zhǔn)程序中；但是在ZARA的倉庫中，產(chǎn)品信息都是通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的，這使得ZARA能快速、準(zhǔn)確地下達(dá)生產(chǎn)指令。

5.3產(chǎn)品信息和庫存管理

卓越的產(chǎn)品信息和庫存管理系統(tǒng)，使得ZARA的團(tuán)隊(duì)能夠管理數(shù)以千計(jì)的布料、各種規(guī)格的裝飾品、設(shè)計(jì)清單和庫存商品；

ZARA的團(tuán)隊(duì)也能通過這個(gè)系統(tǒng)提供的信息，以現(xiàn)存的庫存面料來設(shè)計(jì)一款服裝，而不必去訂購新的原料來浪費(fèi)時(shí)間。

5.4分銷管理

ZARA的分銷系統(tǒng)非常先進(jìn)，極大地節(jié)省了人力資源；地下傳送帶將商品運(yùn)到貨物配送中心；ZARA還借用了每小時(shí)能分檢超過60000件的衣服的讀取工具。由于其高快速、高效的運(yùn)作，這個(gè)貨物配送中心實(shí)際上只是一個(gè)周轉(zhuǎn)地。